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內(nèi)容簡(jiǎn)要：20%的老顧客創(chuàng)造80%的效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”會(huì)直接打擊顧客對(duì)店面的好感。

　　干貨再次襲來(lái)，作為開(kāi)店的老板，都希望進(jìn)門的都成交，不放過(guò)一個(gè)，但現(xiàn)實(shí)中我們卻還要做好很多才能保證進(jìn)店成交的最大化，小編做了少許整理，這里與大家分享之。

　　一.顧客：老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？

　　分析：

　　20%的老顧客創(chuàng)造80%的效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”會(huì)直接打擊顧客對(duì)店面的好感。

　　應(yīng)對(duì)：

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友，我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)，如果有贈(zèng)品物料的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)”就可以了。

　　二.顧客：我再看看吧。

　　應(yīng)對(duì)：

　　按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是：

　　1、我們有，別人沒(méi)有的東西；

　　2、我們能做，別人不愿意做的事情；

　　3、我們能做，比別人更好的東西/事情；

　　4、我們的附加值。

　　三.顧客：你能便宜點(diǎn)嗎？

　　一般顧客都是進(jìn)門就問(wèn)：“這樘門多少錢？”“1888?！薄氨阋它c(diǎn)吧！”很多顧客連產(chǎn)品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。

　　分析：

　　首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

　　任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的，我們應(yīng)先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

　　應(yīng)對(duì)：

　　1、周期分解法

　　“大姐，這樘門賣720元，裝在家里一天才花幾塊元錢，很實(shí)惠了！”

　　2、用“多”取代“少”

　　當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣說(shuō)：“您少買件衣服就過(guò)來(lái)了?！逼鋵?shí)這是錯(cuò)誤的，少買件衣服會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應(yīng)該是：“就當(dāng)您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂(lè)。

　　四.顧客：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？

　　分析：

　　一些導(dǎo)購(gòu)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專賣店……”但是顧客問(wèn)出第二句話的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？”不少導(dǎo)購(gòu)就接不下去了。

　　應(yīng)對(duì)：

　　1.導(dǎo)購(gòu)可以先問(wèn)顧客：“XX，您以前是不是有買過(guò)質(zhì)量不是很好的門?。俊鳖櫩鸵话銜?huì)說(shuō)：“有?！睂?dǎo)購(gòu)則可追問(wèn)一句：“是什么門??？”顧客往往就會(huì)開(kāi)始訴苦了：“我以前買過(guò)XX門，怎么怎么樣，氣死我了?！?/p>

　　2.當(dāng)顧客回答沒(méi)有的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)又該怎么辦？這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“XX，您真是太幸運(yùn)了，沒(méi)有遇到質(zhì)量不好的情況，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了?！闭f(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。

　　最后再說(shuō)：“所以我門店現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲覀儾毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，我們對(duì)商品質(zhì)量要求也很高，所以我們才會(huì)在選這個(gè)廠家做專賣，而不選其它廠家做，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！?/p>

　　五.顧客：我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)，行嗎？

　　分析：

　　其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老板，她就真的認(rèn)識(shí)嗎？99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說(shuō)認(rèn)識(shí)老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。

　　應(yīng)對(duì)：

　　我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開(kāi)始轉(zhuǎn)折：“只是，您也知道現(xiàn)在做生意也不容易，您來(lái)我們店里買門這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)您表示感謝！”就可以了。