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客戶的拒絕，對于從事門業生意的門哥來說是司空見慣的事情。那么，如何正真的透析客戶的內心世界，找到客戶真實的異議，成功將客戶的拒絕變為訂單呢？且看小編如何見招拆招！

客戶篇

想必很多銷售人員都深有感觸：大熱天的拿著資料和樣品去推銷，還沒有進到客戶的門就被轟出來了。很多時候我們會懷疑是不是自己長得太抽象、笑得不夠甜，所以才遭此待遇，甚至被門店老板拒絕多了，我們都開始懷疑自己選擇銷售這條道路的正確性以致懷疑人生了。

? 新客戶、不需要！

在開發新客戶時，如何“破冰”顯得尤為重要，什么叫“破冰”，就是如何打消客戶的防備心理。因為作為門店的老板，對于上門推銷的人都有一定的戒備心，潛意識里面認為你是來賺他錢的，那么我們就以此為突破口。待你說明來意之后，出于之前的原因分析，很多老板會說“不需要”，這個時候你就馬上可以做幾點：

? 找一兩款門店的門，挨個給他報一個價，然后再說說自己公司的售后服務和供貨周期、配套情況。

? 告訴他，有一個跟他規模相同的門店，因為跟自己合作，銷售在原來的基礎上翻番。

? 分析他現在代理的幾個產品，主要存在哪些工藝、質量上的問題，自己公司是如何解決的。

? 給他聊聊行業的趨勢，他的門店所在市場的價格體系、產品結構、備貨的注意事項等。

? 談天說地瞎扯淡，擦完口水遞根煙。其實繞了這么一個大的圈子，無非就是向門店老板傳遞這些思想：跟我合作，有錢賺，而且賺得比你現在還多得多；我是專家，聽我的沒有錯；我的服務好，又能賺錢，又沒有那么多的后顧之憂；我懂得多，我們做朋友，你還可以跟我學到很多行業內外的知識。

? 老客戶 庫房還有很多貨，現在也不需要

在面對老客戶的時候，套路就不同了，畢竟合作了那么久，你是什么料，別人都一清二楚。那在什么情況下，我們才需要去拜訪老客戶而被拒絕呢？一般有兩種情況：他不跟你合作了，而你要去說服他繼續合作；他不想備貨，要去說服他繼續多拿貨做庫存。

? 他不想跟你合作了

面對第一個情況，他可能會告訴你：“小王啊，你以后就不要來推銷了，我是不會買你的門的，我們還可以做朋友嘛。”面對這種情況，你就要發揚當年追女朋友的“膽大心細臉皮厚”精神了。膽大是告訴他可以為他提供一個利潤極低甚至沒有利潤的價格，或者給他返利，給他提供比以往更好的服務，他的訂單可以優先上線排產，優先出庫運輸，并且質量方面比以往更加注意等，什么話都敢大膽的說（前提是你出門前把這些承諾向上級反應并且得到了上級的應允）。心細、臉皮厚嘛，就是多給他倒兩杯酒、多發幾只煙，多恭維一下，當然，你也可以給他分析市場行情，告訴他不合作的后果是什么樣的。最后，你還得說：“李老板，就算你真不打算跟我合作，我們還是可以做朋友的。”然后露出一個奸詐的笑容，從他面前消失。

? 斷貨危機

第二種情況，相對于第一種情況要好辦一點。為什么要備貨，無非就是漲價和供貨周期的問題。所以當你的老客戶拒絕備貨的時候，你就要告訴他，最近鋼材漲價了，廠家也要準備提價了，所以趕緊多下點訂單，不然是明著虧啊。

如果鋼材沒有漲價，對于一些消息還算靈通的客戶，你用這招肯定就是大寫的不靠譜，如此我們就用第二招：供貨周期。在說服客戶備貨的時候就是反復給他強調“雨季導致交通不便”“物流行業出問題””廠家訂單暴增“等這類矛盾相當突出，不備貨，就可能導致他賣斷貨后沒有貨源及時補充，到時看著錢都賺不到那才心痛啊。當然，一般負責任的廠家銷售員在引導客戶備貨的時候，出發點都是為客戶省更多、賺更多。（如果恰好你是一個小的經銷商，趕緊回想一下有沒有哪個無良的銷售人員無緣無故忽悠你備貨的。）

用戶篇

面對用戶這樣的拒絕，我們在提出應對措施之前，要將用戶進行分類：跑了幾家門店來對比價格的用戶、還沒有到非要立刻購買而提前來了解產品的用戶、競爭對手、真的是隨便閑逛的用戶。小編相信，在建材市場閑逛的肯定是少數，進入你的門店的人大部分應該是來買門的。不管用戶出于什么樣的心理，在他們明確表示不要我們跟著之后，我們如何應對呢？

? 問題百出的門店用戶

面用戶這樣的拒絕，我們要將用戶進行一個大概的分類，例如有的用戶可能是來對比價格、提前來做了解、競爭對手...當然，肯定有一大部分用戶是來門店購買防盜門的。只是，有些用戶不喜歡有人隨時在身后尾隨，因此，拒絕你要自己看產品。那么，我們如何應對真正用戶的拒絕呢？

? 初次來門店的用戶:我自己看看

第一次來門店的用戶，如果拒絕你的介紹或者說不要跟著他，這個是很正常的，畢竟這個時候人的防備心理還在占據主導位置。其實我們可以這樣想：如果用戶沒有這方面的需求，他也沒必要閑著蛋疼跑來逛門產品市場。所以，你應該悄悄的跟著他，等他走到哪個門前面的時候，就簡單說一下：這個是新款、這個是爆款、這個是最貴的門、這個是最受歡迎的門...一句話介紹，給用戶留空間。

假如用戶這個時候轉過頭來看了你一眼（注意：就這一眼，就是商機），那么你就趕緊抓住這個細節再多講兩句眼前這個門的好話：鎖具好、漆面好、拉手好、顏值高、用戶看上他說明用戶眼光高有品位。如果用戶動手去摸、去開這個門（再次注意：這個又是商機），那么你再補充幾句這個門的價格、特色和其他用戶的感受、品牌實力等這類話。（小樂就不相信他逃得出你的五指山）正常情況下接下來，用戶肯定就會問幾個問題，你只需要按部就班的對答就行。

?多次洽談未果：價格合理，用戶還在拒絕！

對于那些多次來門店轉悠的用戶，小編大膽的猜測他的星座是”處女座“，不然他干嘛這么糾結啊。哎，不過也沒辦法，遇到這樣的客戶我們還得應對不是。尺寸、價格都談得差不多了，可是讓他付錢的時候，他就拒絕了。這個時候，你是不是殺他的心都有了？小編告訴你：刀下留人！我們來分析一下，他為什么會拒絕付錢？可能原因是：

1、價格還沒有讓到位；

2、售后服務還沒有談細。

所以你這個時候如果你不想讓價，那么就再給他強調一下你的售后服務做得多么完美吧，比如：包送貨、包安裝、安裝出問題包解決等。如果這都不能讓他掏腰包，那么只能使出殺手锏了：降價！畢竟少個5塊10塊的，你也還有得賺不是。

? 上門時遭到拒絕

當安裝師傅把門送到家里并且已經安裝完畢，如果遇到用戶不要這個門......（你是不是很想把他下油鍋？）遇到這種用戶，小編只能說上帝保佑你，他肯定是來討債的！不過問題總得解決，要怎么辦呢？

首先，你要看看這個門是否有質量問題，如果沒有，那么你要拒絕換門。因為常識告訴我們裝上的門再換下來就相當于是一堆廢鐵了，而很可能這個門業人的常識對于用戶來說卻十分晦澀難懂，所以你還得花時間給他講這個道理。如果用戶非要換，并且愿意支付另外的門的錢，那么遇到這樣的土豪，你也就乖乖的去換就是了。

總結篇

小編告訴你一個萬能的FAB法則，以后你不管遇到什么樣的客戶，都可以通過這個法則實現銷售。FAB分別代表了F：產品特征（屬性）、A：產品特點（作用）以及B：產品優勢（利益）。只要我們的在進行銷售時，自己先厘清這幾個點，然后對客戶曉之以理、動之以情、誘之以利，不管客戶、用戶如何拒絕，你都能夠應對自如。

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