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    這樣的銷售話術(shù)，簡直就是你的搖錢樹！

    營銷大課堂

    2021-09-02 10:12:49

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    工作在一線的銷售員會經(jīng)常遇到一些問題，如“這還能再便宜點嗎？老顧客了也沒有優(yōu)惠嗎？”等等，遇到這些問題具體解決辦法如下。當你學會了這樣的銷售話術(shù)，簡直就是你的搖錢樹，“印鈔機”！


    問題一：你能便宜點嗎?


    一般顧客都是進門就問：“這個多少錢?”“1888”“便宜點吧！”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。
    分析：
    首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
    　　
    任何顧客來買東西都會講價的，應(yīng)先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。
    應(yīng)對：

    1、周期分解法

    "小姐，這套產(chǎn)品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實惠了!"
    “小姐，一個這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值啊！”

    2、用"多"取代"少"


    當顧客要求價格便宜的時候，不少導購員會這樣說"你少買件衣服就過來了。"其實這是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是"就當您多買幾件衣服"，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。


    問題二：我認識你們老板,便宜點,行嗎?


    分析：
    其實顧客說認識老板，她就真的認識嗎?99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

    應(yīng)對：
    我們可以這么說:"能接待我們老板的朋友，我很榮幸"承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折:"只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝!"就可以了。


    問題三：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?


    分析：
    20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。有些導購員會說"您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!"這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想:"我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?"直接打擊顧客對門店的好感。
    應(yīng)對：

    首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說:"感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個"就可以了。


    問題四:你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?


    分析：
    第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導她。


    應(yīng)對：
    先反問顧客"您什么時候注意到我們品牌的?"沒聽說的顧客大多會回答"今天剛注意到。"導購員即可講一句"那太好了，正好了解一下。"直接將問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。


    問題五：我再看看吧


    應(yīng)對：
    按照四個方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個方面分別是：
    1、我們有別人沒有的東西;

    2、我們能做別人不愿意做的事情;

    3、我們做的比別人更好的東西/事情;

    4、我們的附加值。


    問題六：你們質(zhì)量會不會有問題?


    分析：
    一些導購員面對這個問題會直接答"我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多門店都會有；"但是顧客問出第二句話的時候:"萬一有問題怎么辦?"不少導購員就接不下去了。

    應(yīng)對：
    導購員可以先問顧客:"小姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?"顧客一般會說:"有。"導購員則可追問一句:"是什么產(chǎn)品啊?"顧客往往就會開始訴苦了:"我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。"
    當顧客回答沒有的時候，導購員又該怎么辦?這時，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情:"小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。"說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

    最后再說:"所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好。"


    問題七：與朋友討論"你覺得如何?"


    顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友:"你覺得如何?"這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。
    分析：
    遇到這種問題，一些導購會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的導購會夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進而讓她認同產(chǎn)品。
    應(yīng)對：
    其實這個時候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說"小姐，您好有眼光，您看一下。"大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。
    但有時候顧客的朋友也會說:"我沒眼光。"這時導購就可以順水推舟:"您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢?"以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。

    問題八：我不要你們的贈品了,你把贈品折算成錢,給我便宜點吧？


    分析：
    一些導購可能會說"真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利。""公司規(guī)定不能這么做。"公司規(guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。

    應(yīng)對：
    把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這么說:"姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：(介紹贈品的優(yōu)點、好處)，讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

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