銷售：做一個(gè)用心的聆聽者！
營(yíng)銷大課堂
2021-08-18 15:03:55
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我們通常并不清楚為什么會(huì)決定購買某一款產(chǎn)品或做出某種行為，于是產(chǎn)生了一個(gè)問題，如果我們的消費(fèi)者自己都不知道他們?cè)谀承┣闆r下為什么會(huì)做出某些決定，他們又該如何告訴我們呢？
關(guān)鍵是要通過一些渠徑方法去了解顧客的內(nèi)心的真實(shí)想法。在銷售過程中，如果顧客對(duì)你所提及的產(chǎn)品反應(yīng)并不積極，你就要鼓勵(lì)消費(fèi)者多說，在傾聽的過程中要分清主次，著重把握消費(fèi)者語言中的問題，興奮點(diǎn)，情緒性字眼，這樣才能更好的了解消費(fèi)者的所思所想，摸清他的體白，從而增加成交率。銷售人員必須掌握傾聽的技巧，然而這卻是對(duì)銷售行業(yè)中最容易被忽視的問題。通常在銷售產(chǎn)品時(shí)，70%的時(shí)間是銷售人員在講話，顧客只用了30%的時(shí)間說話，這種做法有時(shí)雖然可以提高顧客的關(guān)心和熱情，但卻不能引起顧客下決心時(shí)必須有的自信和理智。 銷售人員要學(xué)會(huì)傾聽消費(fèi)者，讓消費(fèi)者沒有壓力地說出他的想法，那么銷售人員在傾聽顧客談話時(shí)，應(yīng)該注意哪些呢？要耐心的聽，無論是不同的觀點(diǎn)還是不堪入耳，甚至使人惱怒的話，都要讓顧客把話說完，卻不可粗暴地打斷顧客，因?yàn)槟托牡貎A聽失效人員對(duì)顧客尊重的很好表示，它有利于拉近銷售人員與顧客之間的距離。一、不要急于做結(jié)論，要爭(zhēng)取弄懂對(duì)方談話的全部意思，接受和關(guān)心，不可認(rèn)真幫助他尋找解決問題的途徑，不要做與談話無關(guān)的事情或面露不耐煩的表情，不必介意顧客談話，語言和動(dòng)作的特點(diǎn)，應(yīng)將注意力放在談話的內(nèi)容上。 二、發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的興奮點(diǎn)。消費(fèi)者在購買行為一般由兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)，逃離痛苦和追求快樂。問題點(diǎn)就是讓消費(fèi)者感到痛苦的痛點(diǎn)，興奮點(diǎn)就是讓顧客感覺快樂的理由，聽興奮點(diǎn)，關(guān)鍵是聽容易讓顧客感到敏感的條件和情緒性的字眼，同時(shí)還要注意每個(gè)特定階段的肢體語言，配合。三、要有積極的回應(yīng)，要使自己的傾聽獲得良好的效果，不僅要潛心地傾聽，而且還要有反饋性的表示，可以隨對(duì)方表情的變化而改變自己的表情，并用簡(jiǎn)單的肯定和贊賞的詞語適當(dāng)?shù)牟逶挘@樣顧客會(huì)認(rèn)為修人員在認(rèn)真的傾聽，竟然愿意更多更深的講出自己的觀點(diǎn)。要注意不斷地將信息反饋給對(duì)方，以檢驗(yàn)自己的理解是否正確，并引導(dǎo)顧客的談話的內(nèi)容。四、讀懂消費(fèi)者的情緒性的語言。當(dāng)消費(fèi)者感覺到痛苦和興奮是突然常在對(duì)話中要通過一些字詞表現(xiàn)出來，如太好了，不錯(cuò)，怎么可能不行吧等這些字眼都表現(xiàn)了消費(fèi)者的潛意識(shí)導(dǎo)向，表明了他們的生存看法，我們?cè)趦A聽時(shí)要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，消費(fèi)者做決定。感情的消費(fèi)者在銷售中總是習(xí)慣言不由衷。因此，我們要懂得通過無意識(shí)的肢體語言來把握消費(fèi)者的心理動(dòng)態(tài)。 五、學(xué)會(huì)辨別客戶的真實(shí)意圖。銷售人員在傾聽顧客說話時(shí)，必須摸清顧客的真實(shí)意圖，只聽起話語的表面意思是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要懂得顧客的玄外之音。
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