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終端門店銷售人員想要把銷售工作做得出色，絕非易事。至關重要的一步——報價。做好這一步，就要了解到對方的心理及需求。

人的需求可分兩種：精神需求和物資需求。

但對于需求，可投其所好。人人都愛聽故事，無可厚非。銷售員可抓住這點，通過講故事拉近與客戶之間的距離。而在報價時，也需用上這門技巧。

4個非常實用的報價小竅門

1、能用絕對數就不用百分數

直降15%和立減300元，哪個更有吸引力？

用百分數來陳述優惠信息時，顧客自己還要去算賬，不如直接告訴顧客，今天買能便宜300塊錢更加直接有效。

2、價格分攤，化整為零

當顧客說：你們家的產品太貴了。有些銷售人員就會跟顧客做引導：我們家這款產品確實比別人貴了200塊，但我們家的這款產品能用五年，每年也就多花了40塊，相當于每個月多花了3.33元，每天才多花0.11元。

每天多花0.11元，就能買到這么好的產品，您說劃算不劃算，價格分攤法是在，化整為零，將數據最小化。

3、數據要簡化，讓別人聽得懂

如果跟顧客說：我們的產品能使用8000個小時。顧客聽得懂嗎？這里有兩個問題：

第一個問題是：沒有對比

你沒有告訴顧客別人家能用多少個小時，國家標準是用多少個小時，所以8000個小時時間長還是短，我沒有概念。

第二個問題是：你沒有讓顧客聽明白

8000個小時是一直用還是累加起來，應該化整為零，像賣房子的銷售人員一樣，你可以這樣說，像您家里一般每天用3-4個小時，我們就按照4個小時計算吧，您可以用6年時間，只有這樣將數據簡化，才能讓顧客聽的懂，聽得明白。

4、數據要生動化，學會打比方

某空調銷售人員的銷售說辭：我們的空調超靜音17分貝，顧客是沒有感受的，要想讓顧客有感受，你就可以使用打比方的方法。

你可以說：17分貝就像人與人站在對面呼吸的聲音。

你也可以說：17分貝就像用筆在紙上寫字的聲音。

簡單地講解產品數據，顧客是聽不懂的，一定要想辦法打個顧客聽得懂得比方。

資深老店長的報價策略

1、直接報價

價格往往是顧客第一個關注的問題，這個無可厚非，盡管顧客看到明明白白的標價，可還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠，導購直接回答顧客價格就可以了，看顧客怎么回答。

2、用反問句回應顧客

當導購不拋出優惠誘餌的時候，顧客往往會問，能不能優惠？打幾折？最低多少錢？這個時候導購要反問回應顧客的價格訴求：今天能定下來嗎？

言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠，這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

3、要求對方報價

在談判報價中，一般的原則是讓對方先報價，當然，如果對方的報價離你的底價相差很遠的話，需要很好的回旋技巧，顧客要求優惠，導購便可馬上問顧客愿意出價多少。

比如：顧客看上了一款地板，就說出了自己的底價200每平。

此時要求對方報價的風險就是，可能會超出自己的底線，因為200的報價導購是不能接受的，接下來就需要進一步討價還價。

4、對客戶的第一個報價說NO

顧客的出價是200，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說：這個價格我們不可以的。

假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了也要表現得極不情愿。

5、報價留有余地

標價是300，在顧客要求優惠后，導購報價是280，最后經理說底價是270，而結果是220成交，比最初的報價優惠了60。只有這樣才可能給顧客還價的空間，讓顧客有成就感。

6、價值優勢掩蓋價格劣勢

顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起。可還是常常說：太貴了。

導購在這里要，用價值優勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信的說：可是我們的東西好啊！接下來一定要強調哪里好，尤其是顧客喜歡的那點怎么好，這樣更容易捕獲顧客的心。

7、挽留

顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半，顧客往往會因為價格不能再優惠而離開，這時導購一定要留住客戶，并通過再優惠或者請示領導來解決。這個請示領導的策略就是上級權力策略，如果導購說：那我再給你優惠100元。那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價格權力，就會不斷要求優惠，最后不是無法成交就是利潤太低。

8、尋求第三方幫助

這個“上級”一般可以不出現，通過電話或者假象運用即可，而這里是第三方策略和上級權利策略相繼使用。

9、禮品推動策略

禮品往往是推動成交的一個助力，它起到銷售促進的作用，而當顧客反過來主動要禮品時，禮品的功能也就發生了變化，變成顧客的必要品了。

如果導購的資源整合能力比較強的話，就可以從其他品牌那里交換些禮品，讓顧客有選擇的空間。如果只有單一禮品時，其實導購往往還有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟而放棄對禮品的訴求。